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20090401【個客識別マーケティング「J-COMs」の誕生】 池田 麻里 

2009年3月26日から31日まで正直ビクビクものでした~
なぜなら、われわれ開発リリースする予定新製品J-COMsを納入してたから。
試用期間だったし、もし不具合、バグとかあったら正式リリースできないと・・・。
皆必死だったの覚えてる。
(同じ開発技術者のメンバーたちは正月休みも無く働いてた。)

2009年3月31日PM8:00まで、開発関連の技術者たち、サポートのメンバーたちは全員退勤できなくて待機状態、
もし導入者の担当者から1本電話が入ったらどうしょう。
納入先から「バグ見つけたよ」って電話が来ない
8:00過ぎても電話が来ない。

弊社の担当者からビクビクしながら確認の電話を掛けて見たが、

「何も問題もなく順調に動いてますよ」という納入先担当者のお話を聞いた瞬間、弊社の担当者が
電話も切らない状態で叫んで「みなさん、無事にリリースできます。お祝いしましょう。」と私達に声を掛けてきた。

正直ほっとした~社内に漂っていた緊張は、緩やかに解けていきました
(IT企業ではバグがあるのが普通だったりしますからね)

専務が指示を出して、コンビニでビールやつまみを買って社内で飲んで食べて小さくお祝いをした。
騒ぎたいけどまだ他にも仕事あったから素直に喜べない~
でも皆晴れ晴れとした顔してましたよ
これで4月1日のJ-COMsの正式リリースが確定しましたからね
皆疲労の色が濃いようでしたが、ある種の力強さがそこにはあったようにも思います。
それは、ジャンガ・テックの新たな顔になる新商品「J-COMs」の誕生を、
これからは自社「ブランド品」として育て行けばいいなと思いますね。

20090331【個客識別マーケティング】 とは  陳 海亭          

【個客識別マーケティング】とは、分かりやすく解説すれば、似ている特性を持つ顧客をセグメンテーション化して戦略を立ててマーケティングすることです。【個客識別マーケティング】の仕組みの主な目的と狙いは以下の通りです。

  • (1) 既存顧客の維持 (2) 新規顧客数の増加 (3) 一人当たりの売上高・粗利益高の最大化 (4) 特定顧客あてのダイレクトプロモーション (5) 個客識別の上のダイレクトアプローチ (6) 宣伝費の節約 (7) バーゲンハンティングを無くす
  • (8) DM、E-メール、POSプロモーションなど効率のよい販促
上記の目的と狙いを実現可能にするのがデータウェアハウス(DWH)とこのDWHを利用して分析を行う(データマイニングツールとも呼ばれる)ITシステムです。つまり、【個客識別マーケティング】とはIT技術を武器にした科学的なマーケティングのことです。

【顧客の多様性】

因みに、小売業はマス・マーケティングをしており、他の業種と比べて、顧客の特性は違います。例えば、車販売ディーラの顧客と小売業の顧客の特性を比べて見ると、
  1.車販売ディーラの顧客

  • (1) 人数が少ない (2) 来店頻度が少ない (3) 購入金額が大きい (4) 購入アイテム数が少ない
  • (5) 顧客の特性ははっきり分かっている
2.小売業の顧客
  • (1) 人数が多い (2) 来店頻度が多い (3) 購入金額が少ない (4) 購入アイテム数が比較的多い
  • (5) 顧客の特性は分かりにくい
車販売ディーラと小売業の顧客のそれぞれ違う5つの特性から分かる事実は、業種やサービスにより顧客の管理・分析はかなり違うことになります。
小売業の顧客数・取引データ数は他業種と比べると量的に遥かに多いのが特徴です。『量は質に転化する』という言葉の通り、小売業の顧客管理、取引データ管理分析、データマイニングは他業種と質的に違って、不特定な特徴を持ち遥かに複雑です。

【個客識別マーケティングの必要性】

現在の日本は高齢少子化が進み、人口は減少の一途を辿っており、マーケットの拡大はあり得ないことは目に見えています。一人一人のお客様に今まで以上にご来店いただく、より多く買っていただくことが課題となります。それには顧客情報、または顧客購買行動情報の収集、そして分析と活用が必須となっています。この点は紛れのない真実です。

【個客識別マーケティングの歴史】

顧客管理云々の話は決して新しい話題ではありません。遡って1996年にアメリカのブライアン・P・ウルフさんが<<Customer Specific Marketing>>という一冊の本を出版しましたことが個客識別マーケティングのスタートポイントとしてベンチマークになれるのでしょう。それから、コールセンターなどを中心にさまざまなサービス業における顧客管理の仕組みが導入されて来ました。しかし、マス・マーケティングの小売業の顧客管理といえば、顧客にポイントカードを発行して、実際顧客の購入金額に応じたポイントを与えるという仕組みとなっています。この仕組みが、カードを持参するバーゲンハンターのマイナス粗利益の購入に対してもポイントを与えてしまうのです。こういう仕組みでは肝心な個客識別や識別によるマーケティングをするという機能が欠けていて、単なるカードをお持ちの顧客への無差別な割引となってしまっています。皮肉に、こんな仕組みはお隣の競合店でも導入されており、他との差別化ということもできず、当然大した効果は期待できるわけがないのは明らかです。

【個客識別マーケティング】について、最初の提唱者である当の本人ブライアン・P・ウルフさんは、
(1) すべての顧客は平等ではない
(2) 顧客の行動は見返りに左右される
という原則を打ち出し、この原則に則って、小売業でサービス対象となる顧客にはどのようにアプローチしたらよいかを考慮した上で、売上・利益を伸ばすとしていました。

ウルフさんの意見を纏めると、個客識別マーケティングにより、チラシや新聞広告で、ディスカウント・クーポンをばら撒き、客寄せをして、一律のディスカウントをするのではなく、飛び込みの客は定価で買って貰い、固定客はその累積購買額に応じたディスカウントや特別な商品やサービスが提供されるべきというものです。



有効な販促は



 


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